来源：中国仪器仪表行业协会

    任何行业的发展都离不开这样一个群体，他们拥有着控制市场的客情关系，提供着至关重要的客户体验，这就是经销商，不仅能够为分销商、零售商、消费者提供便捷多样的产品选择可能，尽可能的节约厂商成本，而且在提供产品流通功能的同时，能够创造性的做一些助销的工作，让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前，在这个过程中让下游客户和消费者体验到不一样的流通和消费感觉。这也是经销商之所以存在，厂商之所以愿意花钱来与之进行合作的原因。但是，随着市场环境的变更、电商的挤压以及厂商分支机构的设立，种种压力的夹击，让整个经销商群体如履薄冰。

    推及科学仪器行业，众多仪器经销商在市场的洪流中不断进化，历经重重考验后，再一次面临“时代大考”：不改变，必倒闭。

真正的终结：结构性淘汰

    在过去的发展里，很多仪器经销商由于没有去做终端，由于沦为配送商，由于没有引进新的营销模式包括公司化管理等等，被市场淘汰，这些叫运营能力的淘汰。而今天面临的时代大考，是中国科学仪器市场渠道在发生深刻改变，也就是说这是一次结构性淘汰。结构性淘汰跟运营能力的淘汰完全不是一个概念，这一次的淘汰率会超出众多仪器经销商的想象。

    这次科学仪器经销商面临的是三个层面的冲击，而这三个层面冲击正好叠加在一起，所以冲击力会比较大。

    一是仪器品牌商的分化和新动向，也就是中国科学仪器市场正在面临主流换挡、老大易位的大趋势；二是零售格局的趋势和陷阱也在发生变化；三是B端和C端电商的这个双股剑也在深化改变仪器经销商整个运营环境。

    任何企业的生生死死都是正常的，不管是在大萧条还是在增长的时代，都会有企业生或者死，这是很正常的优胜劣汰叫运营能力的淘汰，这种淘汰率一般来说在5%~10%的区间里波动。结构性淘汰完全不是这个概念，结构性淘汰至少是30%以上，甚至更多。在结构性淘汰面前，仪器经销商如果不去做出及时的认知和转变，那么淘汰出局的命运是必然的。这就是为什么说，不改变，必倒闭。这个话有点重，但是良药苦口。

冰山的消融：过去盈利的奶酪正在消失

    仪器经销商的核心问题，不是增长，首先是盈利。仪器经销商作为科学仪器行业里的价值传导环节，不像品牌商拥有品牌的未来收益，所以经销商如果不注重盈利，很容易猝死。

    那么，经销商的盈利来源究竟是什么呢?第一是产品的销售毛利，即进销差价；第二是代理大品牌的增量；第三是仪器厂商的市场政策。过去的经销商都非常重视这三个问题：第一是不是大品牌，第二产品毛利空间怎么样，最最关键的是厂商对市场的支持政策怎么样。

    另外，还有其他三条隐晦的途径。第一个是串货，第二个就是假货，有一些是真假掺着卖。这是整个科学仪器行业客观存在的现象，并不是指所有的经销商都是靠这个挣钱。第三个就是吃厂商的铺底、账期包括费用报销里的猫腻。

    为何说冰山消融了呢？由于市场环境的变化和管理手段的日趋完善，过去盈利的奶酪里面核心的六大途径都被堵死的时候，经销商会感觉到，产品销售量增长乏力，产品的毛利率在下降，销售费用仍然在增长。这显示，过去经销商盈利的奶酪正在消失。

寻求新出路：新的奶酪在哪里?

    在新的时代里，仪器经销商存着内部和外部两个困境。运营的外部困境，是两个核心问题，第一是电商平台的进入对渠道格局的重构，这个是非常关键的;第二个是过去引领经销商前进，或是帮助经销商盈利的仪器品牌企业，本身已经陷入了战略困境。比如说一些科学仪器行业巨头销量的下滑，对经销商的打击非常大。因此，外部环境对于经销商未来的生意增长是非常不利的。

    其次是内因问题，即仪器经销商长期养成的对厂家依赖思维惯性。在过去三十年里，经销商主要依附厂商发展，而厂商对经销商缺乏关注度和支持度，经销商时常面临被更换或者是其他分销商转化为经销商的局面。虽然，有一些经销商已经开始尝试走出来，包括一些大商，有强势的自有品牌，但是总体的环境尤其是中小型仪器经销商，依然面临困境，本质上还是思维的不足。

    对于仪器经销商来讲，过去的路走不通了。时代大考的挑战就是，即使你没有做错事，但是在未来的新时代里，没有给你的老方法预留任何的奶酪。也就是说，你还是在继续过去的动作不变，即使你做的多好，结局和下场都不容乐观。

困则思变：经销商何去何从?

    从仪器经销商本身来讲，它对未来充满着一种不安全的焦虑，过去有现在更严重。最重要的原因是由于经销商缺乏永续经营的观念。深刻的说，就是经销商只是把自己的生意，看作是依附仪器厂商之上的，没有自我生意管理的意识。虽然经销商是通过跟仪器厂商做交易获得利润，跟仪器厂商打交道去获得成长。但是经销商本身并不是一个仅仅依附于仪器厂商的生意体，必须要有自我的生意模式、自我的发展战略。在这个问题上，我国的仪器经销商应该快速觉醒。

    仪器经销商出路就是，必须要成为智商，就是真正的以自我的资源和企图为核心去构造一个新型的生意系统。当经销商变成独立自主的一个生意体之后，会发现，经销商的盈利结构不仅仅只有进销差价，而是一个涉及到企业的经营战略、运营工具和人员系统优化的过程的自然结果。也就是只要你转变一下思维，改变下你的盈利模式，不但能更好的跟仪器厂商进行合作和配合，还能获得自主发展的空间。

    在此基础上，开始重新规划新的盈利来源，重置生意系统，重新规划盈利模式，才能真正获得自主的发展空间。